80年代初期，當(dāng)代紅木家居行業(yè)從廣東開始發(fā)展。當(dāng)時(shí)國內(nèi)大部分人對(duì)紅木都一無所知，以深發(fā)紅木、祥利集團(tuán)、美聯(lián)家私三家企業(yè)為代表的“紅木老革命”銳意革新，堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，在行業(yè)中率先引進(jìn)了現(xiàn)代生產(chǎn)設(shè)備并創(chuàng)立了品牌連鎖經(jīng)營模式。它們真正做到了把紅木材料和時(shí)代生活背景相銜接，一時(shí)引領(lǐng)了新式紅木家居的潮流。

而發(fā)展到現(xiàn)在，“紅木老革命”也面對(duì)了不少新問題——企業(yè)要采取什么措施來應(yīng)對(duì)冷淡的行情？紅木家居怎么適應(yīng)現(xiàn)代家居環(huán)境？創(chuàng)新型企業(yè)和品牌連鎖型企業(yè)又該如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？有鑒于此，本次論壇邀請(qǐng)了深發(fā)紅木董事長張祝林、祥利集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)谷建芳、美聯(lián)家私總經(jīng)理劉崇芳，來聽聽他們有什么看法。

市場要有不同產(chǎn)品檔次，才能做大！中低端產(chǎn)品需融入現(xiàn)代生活。

2014年，全國整體經(jīng)濟(jì)形勢經(jīng)過大調(diào)整而有所萎縮。就我們紅木行業(yè)而言，前幾年情勢好，不少人都一頭猛扎進(jìn)來，各產(chǎn)區(qū)的規(guī)模不斷擴(kuò)大；到現(xiàn)在行情遇冷，其規(guī)模過剩的問題也開始浮出水面，增加了行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的壓力。然而看待這個(gè)問題，我們還需要看到一個(gè)事實(shí)：在目前的家居市場中，紅木家居占據(jù)的份額其實(shí)并不多，只在5%~10%左右，由此可見，它還是存在很大的市場潛力的。那么，問題出在哪呢？我認(rèn)為在于紅木家居的產(chǎn)品定位方面。

現(xiàn)在一說起紅木家居，大家都覺得都是貴的，更多的人都直說買不起，這就是我們的產(chǎn)品定位出了問題——面太窄了，消費(fèi)市場沒好好打開。要想讓這個(gè)行業(yè)走出去，把市場做大，就應(yīng)該拉長產(chǎn)品線，什么檔次的產(chǎn)品都做，讓各個(gè)層面的消費(fèi)者都能買得起、用得上。其中，既應(yīng)有定位高端的，比如做高級(jí)的明清仿古家居，這類產(chǎn)品需要用頂級(jí)紅木，如海南黃花梨、小葉紫檀等，款型上也要做得精致與經(jīng)典。同時(shí)也應(yīng)有定位中低端的，比如做花梨木、刺猬紫檀的，它們在產(chǎn)品款型上就應(yīng)該加以改良變化了，要把它做得更有現(xiàn)代感，這就需要設(shè)計(jì)師多把握。它們不應(yīng)是純粹的仿古類型，而要考慮未來更多年輕消費(fèi)群體的審美，創(chuàng)造既與現(xiàn)代生活相接，又不背離傳統(tǒng)家居范疇的紅木家居。

紅木家居行業(yè)的發(fā)展與其他行業(yè)一樣都會(huì)受各種因素制約，只要各企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上、款式上認(rèn)真做好，在經(jīng)營上誠信自律，我認(rèn)為雖然市場現(xiàn)在低迷，但是前景是非常樂觀的。把家居往家居方向引導(dǎo)，讓紅木家居與居室空間能夠協(xié)調(diào)

我們做紅木家居幾十年了，經(jīng)歷了其中的起起落落，就我感覺而言，市場競爭永遠(yuǎn)存在，要突破這種白熱化的競爭困局，就需要追求產(chǎn)品的差異化。各企業(yè)如果能做出自己的一些風(fēng)格，必然將擁有一定的市場。在這一點(diǎn)上，我們友聯(lián)集團(tuán)也一直在探討，在調(diào)整我們的家居風(fēng)格。比如今年，我們的家具多以簡約風(fēng)格為主，主要面向80后、90后新一批年輕的消費(fèi)者進(jìn)行推廣。

現(xiàn)在的紅木行業(yè)中還有一個(gè)短板，就是缺乏整體設(shè)計(jì)，缺乏一個(gè)家居概念。客觀來說，我們當(dāng)前大部分的紅木家居企業(yè)，還是只以賣出自己的某件紅木家居為目的，對(duì)于紅木家居設(shè)計(jì)，僅僅停留在對(duì)單一件家居的款型上，這種思維是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們有很多消費(fèi)者，因?yàn)椴恢涝趺醋尮诺渲惺郊揖痈依镌械默F(xiàn)代居室空間融合，于是放棄購買，這實(shí)際上就是我們流失的一部分消費(fèi)群體。陳寶光理事長有個(gè)觀點(diǎn)非常好：“如何把家居往家居方向發(fā)展，這個(gè)才是我們以后的一大發(fā)展方向。”如果能在這方面有所突破的話，我們的市場一定還有很大的拓展空間。

怎么去突破？則需要打造有企業(yè)特色的中式家居體系，要對(duì)居室空間所需的所有家居做整體的設(shè)計(jì)，小到一間臥室、一間客廳內(nèi)部的家居搭配，大到它們之間的相互協(xié)調(diào)。從整體空間出發(fā)，我們還需整合許多資源，比如家居飾品、居室裝修方案等，要連一個(gè)抱枕、一塊桌墊，都可以為消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)上的選擇。最終目的，就是讓我們的紅木家居與客人的居室空間彼此能夠協(xié)調(diào)，從而使他們愿意接受、樂意接受我們的家居。這樣一來，我們也打開了潛在客戶群的市場。

打造紅木家居新天地，持續(xù)發(fā)掘市場潛力！

美聯(lián)入行做家居，也有三十多年了。一路走來，我們對(duì)紅木家居市場的變化，可謂感慨良多。改革初期，我們剛開始做家居的時(shí)候，普通消費(fèi)者是根本不知道紅木家居是什么，也不知道要怎么買。那時(shí)候，我們做的產(chǎn)品主要面對(duì)海外，銷往港澳臺(tái)、新加坡等地。90年代后期，國內(nèi)市場開始發(fā)展了，于是我們也轉(zhuǎn)向開拓國內(nèi)市場。當(dāng)時(shí)我們做的家居，既不是純粹的明清式仿古家居，也不是純粹的現(xiàn)代家居，可以歸為當(dāng)代的新古典家居，從而首次讓國人了解了紅木家居的面貌，樹立了對(duì)這類家居產(chǎn)品的概念定位。

發(fā)展到現(xiàn)在，幾十年下來，為了滿足更多的消費(fèi)需求，拓展更廣的消費(fèi)市場，我們對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行了更加細(xì)致的劃分，分別針對(duì)高端、中端、低端的客戶來生產(chǎn)制作。在木材的選擇使用上，制作高端家居，我們選海南黃花梨、越南黃花梨、小葉紫檀；中高端的則選用紅酸枝；低端的則選用緬甸花梨等。

對(duì)于目前的經(jīng)濟(jì)行情，我們要客觀看待。首先，我們要看到經(jīng)濟(jì)的低迷，不僅是在紅木家居市場，其他行業(yè)的市場也都不好。其次，我們還要看到行情雖在回落，但實(shí)際上是上漲的。比如許多木材雖然在這兩年有所回落，但它們目前的價(jià)格是要高過2013年之前的。最后，我們要清楚一個(gè)事實(shí)，就是目前國內(nèi)買紅木家居的人占極少數(shù)，中國十幾億人口，可能只有0.5%的人買紅木家居，所以我們潛在的紅木市場其實(shí)是非常大的，如果能開發(fā)出來，咱們現(xiàn)在的那幾個(gè)大產(chǎn)區(qū)，甚至是我們目前的整個(gè)行業(yè)規(guī)模都還不夠。如何能開發(fā)這些市場？就需要企業(yè)在定位上有所調(diào)整。哪類人不買紅木家居？為什么不買？找到原因，了解他們的喜好，去對(duì)癥下藥，把潛在的客戶群變成我們真正的消費(fèi)群。

市場回暖既要等待，更需要我們實(shí)實(shí)在在地做。作為企業(yè)主，我們既要對(duì)行業(yè)、對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，也要為了行業(yè)和企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展去爭取和努力，這樣才能一點(diǎn)一滴地看到它變好。