互聯(lián)網(wǎng)雙11捷報(bào)頻傳，林氏木業(yè)以5.1億訂單繼續(xù)獨(dú)傲群雄成為家具建材市場(chǎng)的絕對(duì)贏家，另一方面線下實(shí)體賣場(chǎng)也跟著湊了把熱鬧但卻顯得有些乏善可陳。又到年終盤點(diǎn)時(shí)，以前慣用的幾家歡樂(lè)幾家愁來(lái)形容的商家形態(tài)恐怕要變成“一家歡樂(lè)百家愁”了。不景氣的市場(chǎng)氛圍，難以樂(lè)觀的市場(chǎng)前景，實(shí)體店的高額店租加人工成本，廠家市場(chǎng)戰(zhàn)略的不確定性等諸多要素讓包括木門在內(nèi)的建材經(jīng)銷商們陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。

專業(yè)素質(zhì)提升，賣場(chǎng)依舊冷清

近日，筆者分別以消費(fèi)者及行業(yè)人士的身份走訪了紅星美凱龍，居然之家等大型家居賣場(chǎng)，通過(guò)不同側(cè)面的所見(jiàn)所聞，還原市場(chǎng)一個(gè)真實(shí)的場(chǎng)景。

周日上午11點(diǎn)，建材賣場(chǎng)一如往常，客流能比往日多一點(diǎn)卻也顯得人氣冷清，感受不到假日的氣氛，店里的導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量明顯多過(guò)顧客，幾乎每個(gè)店都設(shè)置了醒目的促銷提示。以消費(fèi)者的身份走訪了多個(gè)店面，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員皆訓(xùn)練有素，熱情專業(yè)，經(jīng)過(guò)同行比對(duì)，給出的折扣也比較到位，為數(shù)不少的店面還暗示如果當(dāng)場(chǎng)下定，折扣多少還會(huì)有點(diǎn)空間。不禁感慨，行業(yè)低谷，曾經(jīng)困擾老板的導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素質(zhì)問(wèn)題解決了，可是客人去哪兒了？

過(guò)去同行聚在一起談得最多的是誰(shuí)家又開(kāi)店了，誰(shuí)家賣得最好，現(xiàn)在談得最多的就是某某家不做了，某某卷款跑路了。當(dāng)一個(gè)行業(yè)快速發(fā)展期，所有的負(fù)面都被當(dāng)成洗牌快速的消失在浪潮里，可是在這樣一個(gè)艱難而又敏感的行業(yè)低谷，所有的負(fù)面都有可能被放大，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的反差，原因是經(jīng)銷商的信心受到了挑戰(zhàn)。

經(jīng)濟(jì)總體下滑，熟悉行業(yè)機(jī)會(huì)更多

2015年，包括賣場(chǎng)在內(nèi)的建材實(shí)體店的盈利能力越來(lái)越差，企業(yè)直營(yíng)店還好，價(jià)格可控且兼具品牌影響和線下展示功能，那么作為木門經(jīng)銷商，面對(duì)直營(yíng)店的價(jià)格風(fēng)暴和運(yùn)營(yíng)成本居高不下，如果所經(jīng)營(yíng)的品牌沒(méi)有在業(yè)界強(qiáng)勢(shì)提升的空間，那么經(jīng)銷商的堅(jiān)持則顯得無(wú)助甚至有點(diǎn)悲愴。一位經(jīng)銷商的話很具有代表性，他說(shuō)：不是沒(méi)想過(guò)轉(zhuǎn)型甚至轉(zhuǎn)行，但是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下滑不僅是建材業(yè)，幾乎所有行業(yè)都有波及，從一個(gè)熟悉的下滑行業(yè)轉(zhuǎn)到一個(gè)陌生的下滑行業(yè)，還是熟悉的行業(yè)機(jī)會(huì)多點(diǎn)。

得渠道者得天下

木門屬定制行業(yè)，是一個(gè)以傳統(tǒng)渠道為主營(yíng)模式的行業(yè)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)生活的全面滲透，不但是木門經(jīng)銷商感到迷茫，木門制造企業(yè)更是感到不知所措。曾經(jīng)的“得渠道者得天下”對(duì)多數(shù)木門企業(yè)而言則已成為企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的掣肘。當(dāng)一個(gè)企業(yè)各方面不夠完善而又先渠道為先的情況下，急于觸網(wǎng)無(wú)異于左手砍右手，得不償失。但如果一個(gè)企業(yè)渠道建設(shè)到一定程度，企業(yè)品質(zhì)、產(chǎn)能均穩(wěn)定可控的前提下，企業(yè)就要開(kāi)始做“實(shí)體強(qiáng)勢(shì)木門品牌線上渠道的提速建設(shè)”工作，否則渠道的流失則不可避免。

線上線下結(jié)合，是企業(yè)重點(diǎn)功課

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，實(shí)體店的木門經(jīng)銷商們切不可盲目悲觀。經(jīng)濟(jì)的下滑洗掉了一批，雙11巨大銷量的背后隱患給了實(shí)體店以希望，像家具木門等建材類的大額商品，缺少體驗(yàn)的粗爆的價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越難打動(dòng)消費(fèi)者在線上直接購(gòu)買。以線上強(qiáng)勢(shì)的林氏木業(yè)為例，今年也開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，佛山、長(zhǎng)沙、天津、成都、貴陽(yáng)、南京6大O2O體驗(yàn)館一起參與到了今年雙十一的活動(dòng)，據(jù)悉，到明年底，林氏木業(yè)體驗(yàn)館的數(shù)量將達(dá)到30家左右。這種現(xiàn)象在向業(yè)界傳遞一種信息，線上線下相結(jié)合是未來(lái)的商業(yè)趨勢(shì)。

以木門行業(yè)為例，渠道為主說(shuō)明線下具有優(yōu)勢(shì)，那么如何通過(guò)線下優(yōu)勢(shì)向線上延展，最終實(shí)現(xiàn)線上線下的貫通將是未來(lái)木門企業(yè)要做的重點(diǎn)功課。在互聯(lián)網(wǎng)一日千里的發(fā)展速度下，企業(yè)的線上渠道建設(shè)更要提速，這決定著在這個(gè)經(jīng)濟(jì)的寒冬，你的經(jīng)銷商能否挺過(guò)來(lái)并愿意陪你一直走下去。

為迎風(fēng)傲雪，需緊跟時(shí)代步伐

當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商普遍焦慮成為一種常態(tài)，造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的,不可控的因素太多，所以經(jīng)銷商往往把自己定位為弱勢(shì)群體，但是別忘了，有一種是可控的，那就是強(qiáng)者心態(tài)。首先要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境，個(gè)人境遇要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。其次是接受現(xiàn)實(shí)，我要在這種現(xiàn)實(shí)環(huán)境下繼續(xù)生存。接下來(lái)就是改變現(xiàn)實(shí)，繼續(xù)做，為適應(yīng)新的環(huán)境我應(yīng)該做出哪些改變，如果改變不了，我是否要換品牌，增品牌還是要轉(zhuǎn)向。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，廠家的戰(zhàn)略方向和發(fā)展前景至關(guān)重要，變革年代，要給廠家時(shí)間去適應(yīng)去改變，要給自己空間去選擇去決定。如果說(shuō)在過(guò)去的十年，作為經(jīng)銷商的你賺到了錢，那只能說(shuō)明你趕上了潮流,上對(duì)了船，在未來(lái)的歲月，如果你仍能在這個(gè)行業(yè)雄踞一席之地,那份堅(jiān)持、相信與努力一定能超越成功而感動(dòng)自己，祝福所有木門行業(yè)的經(jīng)銷商都能迎風(fēng)傲雪，順利過(guò)冬。

                                             編輯201502