2009—2010年，地板簽單高手特訓(xùn)營(yíng)在全國(guó)巡回，近70場(chǎng)次，400課時(shí)，數(shù)千名學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)授課，將“只要顧客敢比較，我就讓單跑不了”的特訓(xùn)理念，傳遍了大江南北。

這是十年終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累，也是十年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的創(chuàng)新性總結(jié)。

如果營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和策略都確定了，決定營(yíng)銷(xiāo)的成敗就是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。如果我們通過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，培養(yǎng)出一支專(zhuān)業(yè)的家居顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，而對(duì)手卻還是一支傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，試想，顧客更信賴(lài)誰(shuí)？

以下內(nèi)容，就是《高手也好色》一書(shū)中，關(guān)于地板家居顧問(wèn)的一點(diǎn)片段，與大家分享，共同提升。

【實(shí)戰(zhàn)案例1】 誰(shuí)的話術(shù)，更能引起顧客的溝通興趣？

普通導(dǎo)購(gòu)話術(shù)：

您是喜歡深色木地板還是淺色的？

高手配色話術(shù)：

→地板是家具的底色，地板顏色要襯托家具顏色，要以沉穩(wěn)柔和為主調(diào)，所以墻淺，地中，家私深，是家居空間色彩搭配的普遍適用原則。所以中性色地板，適合各種色系的家具。

→如果您喜歡深色系地板，家具就要避免同色系搭配，因?yàn)樯钌档匕澹腥玖捅憩F(xiàn)力強(qiáng)，個(gè)性特點(diǎn)鮮明。如：紅木類(lèi)家具一定不能搭配紅木類(lèi)地板 ，這樣很容易給人強(qiáng)烈的壓抑感。如果搭配相近色地板（柚木色），就比較協(xié)調(diào)了。

→如果您選擇淺色系地板，家具的整體顏色，最好比地板更淺更淡,這樣整體就會(huì)營(yíng)造出整簡(jiǎn)約的風(fēng)格，顯得清新典雅。如：地板為淺灰色，家具應(yīng)配白色或彩色。

點(diǎn)睛：

普通的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)，一開(kāi)場(chǎng)，就讓顧客在深色和淺色之間進(jìn)行選擇，讓顧客無(wú)所適從，使溝通陷入被動(dòng)。

專(zhuān)業(yè)的家居顧問(wèn)，是從色彩的合理搭配入手，講的是地板如何與家具進(jìn)行有效的配色。這樣，就給顧客建立了選擇花色的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)了顧客進(jìn)一步溝通的興趣。

【實(shí)戰(zhàn)案例2】您的木地板顏色確定了嗎？

家居裝修風(fēng)格定位：

婚房裝修，三室兩廳，四樓，南面無(wú)建筑光照好，兩室朝陽(yáng)，中間為客廳，北面為廚房（開(kāi)放式）。裝修風(fēng)格力求溫馨簡(jiǎn)約。

本案要突破的難點(diǎn)：

顧客消費(fèi)實(shí)力不錯(cuò)，價(jià)格不是問(wèn)題，對(duì)品牌沒(méi)有太明顯的偏好，特別喜歡某款地板，但來(lái)了三次，就是遲遲不下單！

產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)話術(shù)：

→姐，您真有眼光，這是我們剛上市的新品。您看，它的槽口工藝，是業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的。您再看它的花色，整體鋪裝后，連貫大氣，會(huì)凸顯居家氛圍的藝術(shù)品位。看得出來(lái)，您特喜歡這款風(fēng)格，要不今天咱們就定下來(lái)？

顧客：

→我是挺喜歡的，但是我還要再考慮考慮。

成交困局思考：

導(dǎo)購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品介紹的很到位；顧客，對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑慮。但是顧客為什么還是遲遲不下單呢？

家居顧問(wèn)成交話術(shù)：

→姐，都站這么久了，來(lái)坐下喝杯茶吧。

→妹妹賣(mài)地板也有幾年了，如果我的一些經(jīng)驗(yàn)，能讓姐在選購(gòu)地板時(shí)，少花冤枉錢(qián)，少走冤枉路，選到您最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，那就是我最開(kāi)心的事了。

點(diǎn)睛：

1.顧客遲遲不下單，就是對(duì)家具地板的搭配沒(méi)有把握。家居顧問(wèn)想顧客所想，不談產(chǎn)品，只談家居搭配，所以打動(dòng)了顧客心。

2．本案中，家居顧問(wèn)分別運(yùn)用了空間色彩搭配建議法和家具色彩搭配建議法，以專(zhuān)業(yè)的負(fù)責(zé)態(tài)度，最終贏得了顧客心。

3、賣(mài)什么不吆喝什么，是家居顧問(wèn)的至高境界。家居顧問(wèn)不僅懂地板，更懂得地板和門(mén)、家具、窗簾的色彩搭配。家居顧問(wèn)賣(mài)的不是地板，而是對(duì)居家色彩搭配的美好聯(lián)想。

【實(shí)戰(zhàn)案例3】同步深度浮雕——仿實(shí)木地板中的仿古極品

產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)話術(shù)：

→這款地板采用的是先進(jìn)的同步對(duì)花工藝，花紋表現(xiàn)立體感很強(qiáng)。

高手成交話術(shù)：

→裝飾風(fēng)格賣(mài)點(diǎn)：新古典主義的極致演繹

1、最具國(guó)際時(shí)尚趨勢(shì)的同步深度浮雕工藝，是仿實(shí)木表面工藝的極致表達(dá)。它根據(jù)木紋走向，深度浮雕，絲絲入扣，百分百立體呈現(xiàn)原木花紋，并獨(dú)具超越原木的藝術(shù)感染力。最能體現(xiàn)主人與眾不同的品位追求。

2、精選進(jìn)口歐式大戶(hù)型木紋裝飾紙，比普通地板增加了20%~40%的花紋表現(xiàn)力，使花紋表現(xiàn)更完整大氣，真正呈現(xiàn)出實(shí)木原木的立體效果。一塊地板就是一棵樹(shù)，其線條簡(jiǎn)潔深刻，格調(diào)流暢大氣，準(zhǔn)確表達(dá)出主人對(duì)新古典家居氛圍的極致追求。

→鋪裝規(guī)格賣(mài)點(diǎn)：大居室就要大氣派

1． 如果客廳鋪裝面積超過(guò)20 m2以上，傳統(tǒng)地板規(guī)格，就會(huì)使空間略顯凌亂、整體感減弱，不能完美體現(xiàn)大居室的大氣裝飾效果（反說(shuō)，放大小規(guī)格的缺點(diǎn)）；

2．大于普通地板1~3倍的尺寸設(shè)計(jì)，比普通地板減少20%~40%的拼縫連接，使鋪裝效果更加完整、大氣，完美展現(xiàn)了大戶(hù)型房間的大氣派的空間感染力（正說(shuō)，凸顯大規(guī)格的優(yōu)點(diǎn)）。

→視覺(jué)賣(mài)點(diǎn)：放眼望去，連貫大氣，氣勢(shì)如虹

超強(qiáng)的立體視覺(jué)體驗(yàn)，用手觸摸，凹凸起伏，錯(cuò)落有致，真實(shí)強(qiáng)烈，徹底改變了表面形式單調(diào)的傳統(tǒng)木地板的呆板表現(xiàn)。

解讀產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的發(fā)展史，可以得到以下規(guī)律：

1、強(qiáng)化=高耐磨、易打理。這個(gè)基本性能賣(mài)點(diǎn)已深入人心。競(jìng)爭(zhēng)到今天，開(kāi)始在拼哪家地板的接縫企口處更耐磨了。

2、環(huán)保和健康是永恒的賣(mài)點(diǎn)。從最初級(jí)的‘聞味道’甲醛判別法，到抗菌、E0等健康概念的興起，品牌地板一直在塑造健康捍衛(wèi)者的形象。

3、80后的消費(fèi)者越來(lái)越重視地板的家居裝飾功能。因此，對(duì)花色、規(guī)格、工藝的賣(mài)點(diǎn)訴求已漸成為市場(chǎng)主流。尤其是對(duì)仿真和仿古的風(fēng)格追求，使仿實(shí)木和實(shí)木復(fù)合地板日益成為市場(chǎng)的寵兒。（文／劉勁淞）