在零售市場上，話語權(quán)的天平基本都是根據(jù)各方勢力的強弱來傾斜，包括中國的家居市場，其實也是如此。因為工作關(guān)系，筆者和家居賣場的內(nèi)部管理人員接觸很多，發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象非常明顯，尤其是家居賣場往往都屬于被“對癥下藥”的一方，至于被下多重的“藥”，就要看賣場的自身實力，以及家居經(jīng)銷商的實力了，筆者在此舉3個真實案例，供大家對號入座。

這些年，中國潛力最為廣大的三線城市，已成為各大家居賣場擴張最為重要的區(qū)域，國內(nèi)家居連鎖賣場巨頭，每年超過60%的新開賣場都位于這些區(qū)域。這些地方也充分體現(xiàn)出了賣場與家居經(jīng)銷商之間的博弈。

前兩年，某地級市的商業(yè)地產(chǎn)成功加盟到一家連鎖家居賣場，前期項目都敲定后，賣場團隊也隨之啟動當?shù)氐恼猩坦ぷ鳌Ｆ鋵嵲谶@之前，當?shù)夭o上規(guī)模的家居賣場，所以項目伊始雙方都非常看好市場前景。但在招商階段，問題出現(xiàn)了。

當?shù)丶揖邮袌鲆元毩⒌昃佣啵渲屑扔袉我坏钠放篇毩⒌辏灿邪ㄓ纱ㄅ善放茷橹鞔虿⑤o以其他品牌的獨立店，另外還有更具規(guī)模化的獨立店。當?shù)鼐陀幸晃唤?jīng)銷商，手上代理了十幾個品牌，從板式到實木，從軟體到歐美，市場上主要的幾款家居類型里面，其主流的品牌在當?shù)氐拇頇?quán)都集中在這位經(jīng)銷商手上，這樣的經(jīng)銷商自然就成為賣場第一批重點招商對象。

前期洽談的時候，賣場就給經(jīng)銷商開出了優(yōu)厚的條件，包括店面位置、門店租金等方面，都給予了特殊政策，但是這位經(jīng)銷商還是拒絕了。經(jīng)銷商有自己的算盤。自己已經(jīng)整合了屬于自己的獨立店品牌，生意正是蒸蒸日上的時候，這個時候選擇進駐賣場，前期投入先不說，當?shù)厥袌鼍瓦@么大，開了新店生意怎么樣不僅不好說，而且或多或少還會影響自己獨立店的生意。權(quán)衡之下，經(jīng)銷商自然就拒絕了賣場的“好意”。

眼看經(jīng)銷商“油鹽不進”，相關(guān)的幾個家具品牌在當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理也不能給經(jīng)銷商施加影響，賣場只能寄希望讓企業(yè)向經(jīng)銷商施加壓力，可惜對于企業(yè)而言，經(jīng)銷商實力雄厚，每年的出貨量也都是穩(wěn)步增長，所以誰都不愿意因為增開新店的事“問罪”經(jīng)銷商。最后這件事也就不了了之，后來的結(jié)果是，賣場開起來了，但是生意一直不見起色，經(jīng)銷商的獨立店也正常運營，生意一點也不差。

再說第二個例子，同樣是經(jīng)銷商與賣場博弈，但情況卻與第一個例子截然相反。

某市有一家居賣場，因為經(jīng)營時間長，在當?shù)匾呀?jīng)形成了口碑，所以生意一直非常不錯，入駐的經(jīng)銷商雖然一直對于賣場的管理、租金頗有微詞，但是因為生意好，所以也一直相安無事。

這種局面隨著另一家連鎖家居賣場要入駐該市被打破，和很多橋段一樣，新老家居賣場開始暗自較勁，焦點就在于對當?shù)亟?jīng)銷商資源的拉攏。新賣場想要當?shù)亟?jīng)銷商能夠入駐、開新店，而老賣場則要全力穩(wěn)住自己的經(jīng)銷商體系。

當?shù)赜幸粚嵙?jīng)銷商，手上握有幾個優(yōu)質(zhì)的板式、軟體品牌，并在老賣場開了多家店面。這樣的經(jīng)銷商自然成為新賣場極力拉攏的對象，經(jīng)銷商認為自己獲得了籌碼，可以趁此機會與老賣場談些政策，“要么給自己更好的租金優(yōu)惠，要么自己的店面租賃到期后，就撤店搬到新賣場”。老賣場“強勢”了那么多年，想著自己要是開了這個先例，其他經(jīng)銷商不都得跟進，就拒絕了經(jīng)銷商的要求。于是租賃到期后，這位經(jīng)銷商真的就把店都撤了，并進駐到了新賣場。

但最后的結(jié)果卻是有點大跌眼鏡，新賣場并沒有如預想的那樣趁勢而起，經(jīng)銷商的生意自然也是無法和往日相提并論。早前有些在觀望的經(jīng)銷商看老賣場還是生意紅火，也就打消了去新賣場開店的想法，之前老賣場空出的店面位置也很快被其他經(jīng)銷商占據(jù)。“老賣場在當?shù)厥袌稣紦?jù)了天時地利人和，里面的經(jīng)銷商只要不是胡搞，賺錢肯定沒問題，只是多少的問題，至于什么家具品牌真沒看出有多大用處。新開的賣場，本來位置就偏，多好的家具牌子過去，都撐不起市場。”這是事后大家共識最多的總結(jié)，要是那位經(jīng)銷商早先聽到這個建議，情況可能就不會是現(xiàn)在這樣了，可惜沒有如果。

第三個案例，某地級市有一家居賣場，賣場背景和第二個案例一樣，在沒有外來賣場的時候，賣場的日子過得也是很好，當?shù)囟嗍切嵙σ话闱移放品稚⒌慕?jīng)銷商，賣場一家獨大的情況下，基本也沒有和賣場談判的話語權(quán)。

當有外來家居賣場要進駐該市的新聞傳出后，當?shù)氐倪@家家居賣場反應還是很快的，包括召開業(yè)主大會，表示會改善賣場購物環(huán)境、給予業(yè)主租金優(yōu)惠等一系列措施。等到行業(yè)傳出外來家居賣場在多地的加盟點出現(xiàn)經(jīng)營不善的消息，老賣場的態(tài)度慢慢又恢復了過往，賣場外圍裝修沒了下文，內(nèi)部環(huán)境改善也不再提，租金不僅沒有優(yōu)惠，而且還通知要調(diào)高租金。業(yè)主們不樂意了，結(jié)果那家外來家居賣場在當?shù)氐恼猩叹尤划惓５捻樌數(shù)氐闹髁髌放葡?shù)入駐，之前當?shù)貨]有的一些主流品牌也過來了。新賣場開業(yè)后，因為聲勢浩大，大筆的營銷推廣、大筆的活動補貼，很快就搶占了當?shù)氐氖袌龇蓊~，而當?shù)氐倪@家家居賣場雖然沒有落得關(guān)店的下場，但是品牌檔次下滑嚴重，再也恢復不了往昔的勢頭。

通過上述3個案例，筆者想要說的是，賣場和經(jīng)銷商的強弱關(guān)系從未固定，市場本身的變化，外來市場的影響，都有可能影響到雙方的市場影響力。而對于家居經(jīng)銷商而言，經(jīng)營其實就是在站隊，正確的站隊才能保持正確的經(jīng)營，哪怕當經(jīng)銷商決定獨立于賣場，也是如此。

筆者接觸較多的一家企業(yè)，在同一城市擁有兩家賣場，幾乎就是在同一時間，一家賣場租金水平上調(diào)30%，且過去已經(jīng)連續(xù)2次預收長期租金，細算下來都已經(jīng)收到3年后了，但最后的征收比例依然達到了80%。另一家賣場，別說提前繳納半年租金了，只是上調(diào)了15%的租金，就引得經(jīng)銷商歇業(yè)抗議。這兩相對比，高低立顯，而其核心，無非就是經(jīng)銷商根據(jù)賣場的市場號召力而做出的合理判斷。

    編輯：201602