摘要：從一場家具展會上，某品牌的“特殊”經(jīng)銷商解說員講起，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度是怎么建立的？除了廠家對經(jīng)銷商要有良好的溝通培訓(xùn)之外，如果是依賴區(qū)域經(jīng)理去維護(hù)兩者關(guān)系的話，需要做到哪幾點(diǎn)？才是一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理，有效地助力品牌的全國布局和銷售提升。

Part 1.經(jīng)銷商當(dāng)展會解說員 工廠直接參與到銷售環(huán)節(jié)

2016年的9月，上海浦東家具展，有一個(gè)家具品牌的展位特別有意思，一眼看過去，展位內(nèi)每個(gè)區(qū)域都站有產(chǎn)品的解說員。再細(xì)一看，這些解說員好像不太像區(qū)域經(jīng)理，年齡整體有些偏大，而氣場和樣貌更像一個(gè)個(gè)成功的生意人。這是廣東某高端品牌的展位，這個(gè)品牌已經(jīng)有三十多年的歷史，創(chuàng)始人是一個(gè)滿頭銀絲的設(shè)計(jì)師“大叔”，而這些解說員是他全國各地的經(jīng)銷商。

將經(jīng)銷商喊過來，成為品牌的臨時(shí)區(qū)域經(jīng)理，給意向經(jīng)銷商解說產(chǎn)品，甚至溝通經(jīng)營方法方式，現(xiàn)身說法，是一著很高明的棋。問題是，這些經(jīng)銷商好像跟別的品牌的經(jīng)銷商不一樣，雖然很多身價(jià)不菲，家產(chǎn)千萬，甚至過億都大有人在（投資開這個(gè)品牌，光前期投資都要300萬起步，所以沒有一定的資產(chǎn)是做不了的），然后大家還出奇地“乖巧”，這有點(diǎn)讓人難以理解。

中國家具行業(yè)在20年的時(shí)間里，經(jīng)歷了從傳統(tǒng)實(shí)木，到板式家具、現(xiàn)代（都市）實(shí)木、歐式、美式、新中式、地中海、簡美、北歐的發(fā)展歷程，這是一個(gè)大趨勢的分析法，這其中還包含了高價(jià)床墊、定制家具、法式等品類、風(fēng)格的流行，還有紅木、胡桃木、烏金木、亮光產(chǎn)品、現(xiàn)代產(chǎn)品、電商、拎包入住的材質(zhì)、銷售模式的出現(xiàn)。可以說，家具行業(yè)，也是一個(gè)快速發(fā)展，快速“迭代”的行業(yè)，而分析和判斷趨勢和流行，我們常想到的方法就是看下一個(gè)階段流行什么風(fēng)格，我們已經(jīng)成為了“風(fēng)格控”。我們習(xí)慣于看產(chǎn)品時(shí)，定義出這是美式，還是歐式，是北歐，還是新中式？而過去相對比較好用的風(fēng)格論，也在面臨挑戰(zhàn)。

上面提到的上海展的品牌，他們從來沒有定義自己是什么風(fēng)格，從所有的宣傳文字里，看似也在有意回避風(fēng)格的定義，他們的宣傳口號是：“華麗的簡約”，就是沒有風(fēng)格的說明。滿頭銀絲的設(shè)計(jì)師老板，把產(chǎn)品的品質(zhì)做得行業(yè)出了名的好，在材料上沒有特別的限制，根據(jù)需要來選定，有板式，有板木，有實(shí)木，有不銹鋼，有玻璃，有布藝，有真皮，關(guān)鍵不在這里，關(guān)鍵是這個(gè)品牌的門店是根據(jù)客戶家里的實(shí)際情況來布局和裝修、配飾的，廚房還可以做飯。然后客戶家里的毛坯房，可以完全交給門店去設(shè)計(jì)和施工。這個(gè)設(shè)計(jì)，一般由門店跟客戶溝通好設(shè)計(jì)的要求，生活的焦點(diǎn)區(qū)域，動線規(guī)劃，喜歡喝茶還是喝咖啡，然后交給公司銀絲大叔來做，有的時(shí)候，還需要將客戶一并帶到公司總部，跟老板溝通細(xì)節(jié)，吃飯聊生活。

說到這里，大致就能明白，這個(gè)品牌給經(jīng)銷商的，不只是產(chǎn)品，工廠直接參與到了銷售環(huán)節(jié)。這樣的工廠，經(jīng)銷商很乖，也就不難理解了。

Part 2.經(jīng)銷商對工廠的依賴度越高 忠誠度就越高

直接參與門店銷售的工廠可能不多見，但通過培訓(xùn)來促進(jìn)，指導(dǎo)門店怎么銷售的品牌還是不少的。例如另外一家看不清風(fēng)格的品牌。用到黃花梨，黑酸枝做的家具，大家會想到什么？新中式對吧？那如果告訴你，椅子上用到不銹鋼，還有金屬刷黑漆的茶幾和沙發(fā)腿呢？這不有點(diǎn)工業(yè)風(fēng)么？材質(zhì)和款式上的變化，立馬會讓很多人搞不懂風(fēng)格。

這個(gè)大家搞不懂家具風(fēng)格的品牌，在全國有70個(gè)門店，每個(gè)月會有一場培訓(xùn)，經(jīng)銷商出身的一位公司股東親自出馬。國內(nèi)的大多數(shù)品牌，大致是一年一場培訓(xùn)。經(jīng)銷商見到公司領(lǐng)導(dǎo)，一般會是在每年3月份的家具展這個(gè)時(shí)候。對于大一點(diǎn)的品牌，經(jīng)銷商跟公司老板對上話的機(jī)會并不多，品牌大的公司，也只有幾個(gè)大經(jīng)銷商有這樣的待遇，大多數(shù)經(jīng)銷商到展會后，也只能是區(qū)域經(jīng)理接待。

3月份，對于這些大一點(diǎn)的品牌來說，區(qū)域經(jīng)理接待老經(jīng)銷商，溝通年度的整個(gè)市場計(jì)劃，開新店，做促銷，搞培訓(xùn)，是一項(xiàng)最重要的工作。接著是平均每個(gè)月20天左右的出差行程，協(xié)助經(jīng)銷商把展會溝通的年度計(jì)劃落實(shí)。

可以看出，經(jīng)銷商對工廠的依賴度越高，忠誠度就越高。經(jīng)銷商希望工廠能夠帶領(lǐng)著自己往前走，如果可能的話，甚至能協(xié)助門店的銷售。能把生意做好，掙到錢，還能引導(dǎo)未來的發(fā)展方向，市場布局，這就是經(jīng)銷商對廠家的期望。對于大多數(shù)，依靠區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對接的品牌來說，這意味著什么呢？

Part 3.如何當(dāng)好一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理？

十一年前，剛進(jìn)入家具行業(yè)的時(shí)候，對行業(yè)和渠道了解得少，都不知道怎么去跟經(jīng)銷商溝通。后來由廣東去到零下三十多度的東北出差，到了當(dāng)時(shí)最大的經(jīng)銷商店里。經(jīng)銷商問我，門店的產(chǎn)品擺放，陳列有什么調(diào)整的建議？當(dāng)時(shí)有種很窘迫的感覺，都不知道怎么說好。

后來，我逐漸明白，廠家區(qū)域經(jīng)理，對于門店能夠從三個(gè)維度去體現(xiàn)作用，第一，是協(xié)助。哪怕你第一天入行，你也是公司的代表，經(jīng)銷商需要聽到公司下一步的市場計(jì)劃，產(chǎn)品規(guī)劃，公司的一些信息。你也在市場一線跑，那么市場的信息，好的促銷，好的平面也是經(jīng)銷商渴望了解的。作為廠家和經(jīng)銷商的橋梁，經(jīng)銷商也需要你去向公司反饋他們的需求和建議，同時(shí)協(xié)助處理在銷售、售后中與公司的對接和溝通。第二，是指導(dǎo)。當(dāng)你有了一段時(shí)間的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)后，或者說那怕你剛?cè)胄校阋部梢园?/span>A門店不錯(cuò)的銷售或者促銷方式，帶給B店，這就是指導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷量。第三，是驅(qū)動。設(shè)定目標(biāo)，市場發(fā)展規(guī)劃，財(cái)富目標(biāo)，這就是驅(qū)動經(jīng)銷商去執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)，讓品牌在當(dāng)?shù)鼐哂懈蟮挠绊懥Γ?jīng)銷商掙到更多的錢。

考慮到家具專賣店多是開在商場里的店中店，所以要考慮到“三度”原則：一度是曝光度。通過中庭出樣和占領(lǐng)好位置，讓品牌能夠被顧客看到。二度是對比度。也就是門店形象要有違和感，不是參照大多數(shù)品牌去裝修門店和布置氛圍，而是要“做不同”，才能跳出來。第三個(gè)度是信任度。這要求通過門店的整潔，銷售人員的精氣神，專業(yè)的產(chǎn)品知識來讓客戶產(chǎn)生信任度。

通過“協(xié)助、指導(dǎo)、驅(qū)動”，圍繞“曝光度、對比度、信任度”，還有持續(xù)跟進(jìn)，就能做到一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理，維護(hù)好廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，助力品牌的全國布局和銷售提升。

編輯：201602