如果我們把過去20年的事情做一個(gè)回顧，再去展望未來20年的變化，或許可以得出一些有價(jià)值的觀點(diǎn)。

全球范圍內(nèi)，大家居行業(yè)的第一家商場是什么時(shí)候出現(xiàn)的？已很難考證，但我們可以找到一些龍頭商場從起家到現(xiàn)在的情況，可以發(fā)現(xiàn)家居商場的進(jìn)化主線。

以家得寶為例，大概是1978年創(chuàng)辦，當(dāng)時(shí)美國的很多建材五金店都是雜貨鋪，銷售的種類有限，家得寶的做法是開出更大的面積，出售更多商品，價(jià)格還要便宜。

這種商場里，由顧客自選商品，并且根據(jù)消費(fèi)者的需求調(diào)研，對(duì)品類進(jìn)行調(diào)整，比如增加新商品、停售賣得差的產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格與擺放方式等。

現(xiàn)在的家得寶，所經(jīng)營的品牌非常全面，包括家具、櫥柜、家居用品、電動(dòng)工具、照明、衛(wèi)浴、綠色植物、家居裝飾品等。

后來，家得寶做成了連鎖，在各個(gè)地方開店，采用倉儲(chǔ)式商場運(yùn)營模式，大部分商場都利用倉庫和廠房。

一方面做線下的門店，另一方面又進(jìn)入了線上購物領(lǐng)地，將線上和實(shí)體店集成到無縫的購物體驗(yàn)中。

據(jù)公開信息，家得寶的網(wǎng)上訂單里，45%會(huì)到商店提貨，85%的網(wǎng)上退貨也在商店完成。整個(gè)在線銷售額，接近整體的10%左右。

這種現(xiàn)象非常值得重視，家居商場是線下的生意，但未來的競爭點(diǎn)，可能就在線上運(yùn)營能力與電商業(yè)務(wù)的規(guī)模。

再看國內(nèi)的情況，富森美、紅星美凱龍、居然之家、月星、大明宮等數(shù)十家頗具代表性的家居商場，作為多輪洗牌后的勝出者，都經(jīng)歷了相似的迭代過程。

剛開始的時(shí)候，普遍是以家具建材市場的形式出現(xiàn)，場地要么以平房的形式構(gòu)成，或者是分散的小樓組成，商場的環(huán)境大多一般。

其中也有租賃廠房用作家居市場的情況，改造與租賃成本都比較高，租約到期后是否續(xù)租漲租都不確定，而且購物環(huán)境也比較一般。

商戶也是良莠不齊，業(yè)態(tài)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，顯得比較混亂。而商場方面，扮演場所提供方的角色，基本就是包租婆，沒有賦能，也沒有面向顧客的系統(tǒng)服務(wù)。

后來，一些樓宇形式的家居商場出現(xiàn)，可能是租賃，也可能是自建，比如三五層樓，經(jīng)營面積從上萬平米到數(shù)萬平米不等，整個(gè)格局按照購物中心的形態(tài)打造，并且品類進(jìn)一步豐富。

尤其是近十年里，家居商場的迭代明顯，據(jù)大材研究的梳理，主線至少包括六條：

一是連鎖化，在全國布局多個(gè)城市，或者在核心城市布局多個(gè)商場，實(shí)現(xiàn)深度耕耘，形成對(duì)其他商場的擠壓，比如富森美以成都作為核心，展開的川渝連鎖版圖構(gòu)建。

從競爭結(jié)果可以看出，單一商場普遍面臨出局，尤其是一二線城市里，如果你只有一兩座家居商場，很難擋得住同行大佬們的攻勢(shì)。

二是品牌化，提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌商戶與顧客兩大群體的拉力，在競爭中實(shí)現(xiàn)客流量的壓倒式搶占，形成良性循環(huán)。

目前比較強(qiáng)的商場，各個(gè)區(qū)域的龍頭家居流通商們，普遍都在優(yōu)勢(shì)區(qū)域里享有盛名，進(jìn)而成為本地居民購買家具建材的首選。

三是購物體驗(yàn)提升，比如超大的購物空間、中央空調(diào)、高顏值的裝飾、合理的品類分區(qū)、客戶動(dòng)線的考慮、休閑區(qū)域的設(shè)置等，營造冬暖夏涼的環(huán)境，還能夠方便地休息。

面向顧客的服務(wù)同樣有完善，比如產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)保、收款的保障、售后退換貨的保障等，甚至有些商場正在組織免費(fèi)的家居保養(yǎng)、維修服務(wù)，增強(qiáng)粘性。

體驗(yàn)改善的邏輯在于，滿足顧客越來越挑剔的需求，滿足新出現(xiàn)的一些需求，通過這種更好地滿足，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力，并在市場上營造好的口碑。

四是品類布局的大豐富與調(diào)整，最明顯的體現(xiàn)是，經(jīng)營的品類不斷豐富，從幾種、幾十種到幾百種、幾千種，圍繞裝修裝飾一個(gè)家的需求，實(shí)現(xiàn)全面配齊。

以便用戶想買什么家里的東西，都能在一個(gè)商場里全部買到，省去東跑西顛的麻省。

與此同時(shí)，品類不斷進(jìn)行品牌、種類上的調(diào)整，淘汰過時(shí)、不好賣的商品，引進(jìn)當(dāng)前熱賣、代表未來趨勢(shì)的產(chǎn)品，在這一過程中，缺乏競爭優(yōu)勢(shì)的品牌也會(huì)不斷出局，而競爭力更強(qiáng)的品牌，成為商場里的主角。

五是營銷力度提升，商場會(huì)高頻次地牽頭組織活動(dòng)，請(qǐng)明星、搞聯(lián)盟、進(jìn)小區(qū)、辦團(tuán)購等，刺激市場，搶占份額，并布局線上新渠道，擴(kuò)大流量池，為商戶賦能。

據(jù)觀察，目前處于核心位置的家居商場，都在調(diào)整流量結(jié)構(gòu)，力圖在大家居產(chǎn)業(yè)的新流量版圖上占據(jù)關(guān)鍵一塊位置。

僅2021年里，富森美就牽頭落地了十?dāng)?shù)場大型活動(dòng)，比如全民家裝節(jié)、尖叫618、萬人家博會(huì)、青年節(jié)等，并借助富森美術(shù)館，給商場引流近10萬人。

對(duì)小紅書、社群、直播、短視頻、小程序等線上資源的重視，比如高頻次的直播活動(dòng)、優(yōu)選官直播的培養(yǎng)等，都已初見成效。

援引富森美的公告，2021上半年，通過快手、小程序商城等直播平臺(tái)，組織24場直播，獲客超8萬，訂單轉(zhuǎn)換超萬單，直播帶貨量8萬多件。

六是經(jīng)營管理的升維，高水平的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)，完善的公司治理機(jī)制得以建立，尤其是受益于富森美、紅星美凱龍、居然之家等上市公司的出現(xiàn)，使得整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營得以提升。

一個(gè)典型現(xiàn)象是，家居商場這個(gè)圈子出現(xiàn)了大批職業(yè)經(jīng)理人。

那么，未來20年里的家居商場又將如何改變？

大材研究認(rèn)為，至少上述六條主線是不會(huì)變的，體驗(yàn)將繼續(xù)升級(jí)，管理機(jī)制將出現(xiàn)新的機(jī)制；品類的調(diào)整將不會(huì)停下步伐；與商戶間的聯(lián)動(dòng)將更加密切；線上線下融合、XR技術(shù)成熟，推動(dòng)家居元宇宙的出現(xiàn)。

要想獲得大的贏面，大材研究認(rèn)為，家居商場需要在如下方面進(jìn)行更高維的探索與實(shí)踐。

1、大連鎖+大品牌：從國外的情況看，家居商場已是贏家通吃，前幾名就已壟斷了大部分市場，并沒有出現(xiàn)幾十家、幾百家龍頭商場的局面。

而國內(nèi)目前很多區(qū)域里，還分布著數(shù)十家地方實(shí)力派，同時(shí)還有數(shù)以千計(jì)的中小家居商場。后面根本不需要這么多大體量的流通平臺(tái)，中小力量肯定會(huì)轉(zhuǎn)型或者被收編。未來大部分市場，都會(huì)是連鎖做莊。

擁有最強(qiáng)連鎖版圖，并且品牌效應(yīng)最強(qiáng)的公司，增長空間可能很大。必須成為大連鎖的大品牌，而不是局限于特色品牌、專業(yè)品牌或者小而美的品牌。商場板塊，小而美可能沒有出路。

2、實(shí)現(xiàn)線上線下的無縫購物，再大的商場也不足以覆蓋所有客戶的家居需求，必須要有線上完善的平臺(tái)，線上旗艦店、小程序商場等，主流平臺(tái)的陣地都應(yīng)該占領(lǐng)，甚至家居商場的元宇宙，都有可能出現(xiàn)。

通過VR、AR購物，伴隨頭顯設(shè)備、5G、物聯(lián)網(wǎng)等軟硬件技術(shù)的成熟，都是有可能成為家居商場的競爭點(diǎn)。

3、業(yè)態(tài)保持與時(shí)代同步，這是必然的。商場運(yùn)營者們需要對(duì)市場保持高度敏感，根據(jù)市場行情的變化，對(duì)品類進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

減少某些夕陽品類的面積，增加朝陽品類、上升期品類的面積。

以富森美為例，近年來圍繞裝修一個(gè)家的需求，一方面在裝飾建材、家具、軟裝、設(shè)計(jì)、輔材輔料等板塊繼續(xù)夯實(shí)競爭優(yōu)勢(shì)；

另一方面發(fā)力電器、智能家居、裝修等類目，聯(lián)手實(shí)現(xiàn)家居家裝家電一體化，推進(jìn)全屋智能化。

備受矚目的是，在電器、智能家居、裝修等板塊的發(fā)力，包括華為、海爾智家、歐瑞博等頭部品牌的進(jìn)駐，正給富森美的大家居生態(tài)注入更強(qiáng)勁的活力，對(duì)新品類的大力引進(jìn)，這將是未來家居商場的關(guān)鍵工作。

4、沒有強(qiáng)大的賦能體系，都不足以運(yùn)營一家成功的商場。

只有賦能力度夠了，才能吸引一二梯隊(duì)品牌商戶進(jìn)場，也才能孵化新銳力量的成長，這樣的家居賣場才有前景。

要想成為贏家，必須整合國內(nèi)一二線核心品牌，同時(shí)成為進(jìn)口品牌在國內(nèi)的主戰(zhàn)場。為什么要這樣？品牌商戶就如同商場的枝桿，你的枝桿越強(qiáng)、越茂盛，那整個(gè)生態(tài)就充滿希望。

其中，商場牽頭的營銷活動(dòng)將更加頻繁，商場與品牌商戶之間的聯(lián)動(dòng)、商場組織的流量賦能等，將是未來家居商場的關(guān)鍵抓手。

5、給顧客營造的購物體驗(yàn)還要進(jìn)步，還要在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上繼續(xù)升級(jí)。

誰能做得更好，誰的贏面更大，比如場景要越來越新鮮、顏值與審美都需要隨時(shí)代而變，誰停止了，誰就可能消費(fèi)者放棄。

未來的家居商場里，將增加大量科技類的場景，營造更酷的體驗(yàn)。事實(shí)上，前20年的變化，家居商場就遵循了“酷”的主線，用酷來吸引客戶，同時(shí)讓經(jīng)銷商認(rèn)為這是未來。

以客戶為核心的大數(shù)據(jù)運(yùn)營，也將成為現(xiàn)實(shí)，比如商場為進(jìn)場顧客建立檔案，并以服務(wù)主角之一，與商戶一起，為這些客戶提供長期服務(wù)。而當(dāng)前，這類服務(wù)工作基本都是商戶在做。

一切經(jīng)營，都需要根據(jù)新的形勢(shì)而進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，變則久、變則通，這將是家居商場未來贏家的經(jīng)營邏輯。

來源：大材研究

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