"店面每天都會(huì)出現(xiàn)這樣的情景：顧客在店里順便逛，導(dǎo)購(gòu)員在后面不緊不慢地跟著，直到跟出門。然后說(shuō)一句“歡迎下次光臨！”就這樣，顧客就走掉了。"！

?如何有效避免這種問(wèn)題的發(fā)生？

?門店導(dǎo)購(gòu)有哪些需要注意的簽單細(xì)節(jié)呢？

一、正確迎客

把握“5米關(guān)注，3米注視，1米搭話” 的技巧。

當(dāng)顧客在看商品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候開(kāi)始關(guān)注他的動(dòng)向。珍惜和顧客搭訕、拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)，把顧客 “攔截” 下來(lái)。

二、縮小顧客購(gòu)買范圍

為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹商品的之前，應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)顧客的一些背景情況，例如，家庭居住人員，裝修進(jìn)度，心儀的風(fēng)格等。

挖掘顧客心理，一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免盲目介紹。

三、幫顧客選擇產(chǎn)品

幫助顧客做主，把顧客帶到店內(nèi)主推，有銷售價(jià)值的產(chǎn)品前。許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)并沒(méi)有多少主見(jiàn)，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)他們。

四、說(shuō)出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，點(diǎn)出商品與眾不同的方面。

例如：

把握著消費(fèi)者虛榮，要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出某款產(chǎn)品的高檔和時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款商品代表消費(fèi)的檔次和品位。為點(diǎn)出某款商品優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)犧牲鄰邊那款商品來(lái)襯托。

一定要把握綠葉襯托紅花的度，不能因?yàn)橄脘N售這款產(chǎn)品把另一款貶得一無(wú)是處。抓住顧客普遍關(guān)心的問(wèn)題。把握 “人有我亦有，人無(wú)我卻有 ” 的銷售技巧，一定要記得在顧客最關(guān)心的問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人的差異處，優(yōu)勢(shì)處。

五、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

讓顧客能注意質(zhì)量上的細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)。發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，才能有效溝通，深度了解顧客需求和痛點(diǎn)，詳細(xì)分析留給顧客深刻印象。要讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

六、扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處。留給顧客深刻的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感，先下手為強(qiáng)為顧客樹(shù)立購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。

七、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)

如果把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，顧客聽(tīng)會(huì)不會(huì)累？這要看看顧客的興趣和參與性。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。

若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到很多人也購(gòu)買了類似款產(chǎn)品，最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)和地點(diǎn)。 

八、不轉(zhuǎn)移目標(biāo)客戶

假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位女顧客非常專注認(rèn)真聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)。這時(shí)不要轉(zhuǎn)移目標(biāo)，否則前功盡棄，只需對(duì)這位女顧客微笑下，然后對(duì)原來(lái)男顧客繼續(xù)講解。千萬(wàn)不要丟了西瓜撿芝麻。

九、誘導(dǎo)顧客下決心購(gòu)買

及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)這款商品如何，不失時(shí)機(jī)地傳遞如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，幫他下決心等。當(dāng)顧客一再關(guān)心，售后問(wèn)題，贈(zèng)品問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中了該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。

這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格讓步，銷售強(qiáng)調(diào)等方式進(jìn)一步確認(rèn)顧客到底買不買。假如顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品，這時(shí)可以運(yùn)用 "是，但是 ” 法。

先同意 ”您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧，但是，您再看看.......”通過(guò)一個(gè) “但是 ” 重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品再次吸引顧客的注意力。

若實(shí)在留不住顧客，不妨試探地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是因?yàn)槲覀兊姆?wù)還是產(chǎn)品本身？最后不要忘記說(shuō)一句?！? 您回來(lái)時(shí)，我一定給你最劃算的優(yōu)惠?！?但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度。

相應(yīng)留有余地，顧客要走時(shí)，一定要想辦法攔住他，或者給他留個(gè)返回的懸念或理由。

編輯：程思