客戶很有意向購買，但是最終卻沒有在你這里購買，為什么？想想自己是不是還有什么工作沒有做到位。

你真心幫助客戶了嗎？

要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計(jì)客戶。

意向1

你的熱情是否適度？

過猶不及，模式化、機(jī)械化或者過度的熱情，都會(huì)讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松、坦誠、毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩、自信、堅(jiān)定、抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣、品質(zhì)。

你有聽出客戶內(nèi)心真實(shí)的聲音嗎？

優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓客戶說話，并仔細(xì)聆聽客戶的心聲，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對(duì)客戶最好的尊重，而非盲目的一通自言自語。

客戶的需求你是否真正清楚？

當(dāng)客戶面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，他也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購人員進(jìn)行訴說。那么，我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨螅枰獑枌?duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問題：

意向2

請問是為單位選購，還是自己家里用？

了解客戶身份很重要，如果是單位的你介紹高端品是錯(cuò)誤；如果是油工或裝飾公司呢？

您是家里裝修到什么程度了？

水電工剛開始，先介紹防水涂料；木工剛開始或快結(jié)束，就可以先介紹木器漆；木工與門都裝好了，這時(shí)應(yīng)該介紹乳膠漆。

您買涂料最關(guān)心的是什么?

探詢客戶需求，對(duì)癥下藥。

您的房子是什么戶型？大約多少平米？

用多少涂料你已經(jīng)知道大概。

您選購?fù)苛嫌袥]有特別的要求?

優(yōu)秀的導(dǎo)購會(huì)根據(jù)客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性地問清楚客戶的需求。

你有做出該有的引導(dǎo)嗎？

在日常的店面銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，客戶進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

客戶方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的？沒有符合自己要求的產(chǎn)品；沒有吸引客戶的地方；對(duì)導(dǎo)購人員的言談，舉止不感興趣。

導(dǎo)購人員方面，自己沒有專業(yè)度；把握不了客戶的需求點(diǎn)、興趣點(diǎn)；不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。

你的介紹有重點(diǎn)嗎？

當(dāng)客戶細(xì)看一款產(chǎn)品問你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，客戶變得主動(dòng)的時(shí)候，這些信號(hào)就告訴我們客戶感興趣了。當(dāng)客戶對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。

介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)客戶的好處，以及和競品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透?？蛻糇铌P(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣點(diǎn)的銷售人員，客戶基本記不住，甚至?xí)X得你在吹噓。

客戶是否體驗(yàn)過產(chǎn)品？

介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?？蛻魧?duì)自己體驗(yàn)過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時(shí)候，客戶購買的是感覺，感覺一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易。

客戶需要成功案例和證明：耳聽為虛，眼見為實(shí)。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

你允諾過客戶什么？

客戶相信證明，同時(shí)更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也不要夸大和胡亂承諾。

價(jià)格是可以隨意變動(dòng)的嗎？

客戶說：太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后是否有其他意思？也許客戶感覺不值這么多錢；也可能沒有那么多預(yù)算；也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。

總之，當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。

    編輯：201602