當(dāng)定制家居行業(yè)深陷“價(jià)格戰(zhàn)”泥沼與“同質(zhì)化”困局，突圍之路何在？頂固給出了一個(gè)響亮的答案——差異化戰(zhàn)略。以竹與木為創(chuàng)新突破口，頂固不僅實(shí)現(xiàn)了從整家定制向高端定制的躍升，更在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、制造等維度構(gòu)建起獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。這場(chǎng)變革背后，凝聚著頂固核心管理層的戰(zhàn)略智慧。

01破局之匙：產(chǎn)品+服務(wù)雙差異化

受訪者｜頂固集創(chuàng)家居董事長(zhǎng)辛兆龍

新浪家居：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦灼，頂固的戰(zhàn)略路線是什么？

辛兆龍：行業(yè)無非兩種戰(zhàn)略，成本領(lǐng)先和差異化。成本領(lǐng)先（極致低價(jià)）前有巨頭，我們難硬拼。我們選擇差異化戰(zhàn)略，走兩條路線：

一是產(chǎn)品差異化。我始終認(rèn)為產(chǎn)品為王，產(chǎn)品一定不是炫技，真正洞察消費(fèi)者的需求至關(guān)重要。消費(fèi)者要的不是699/799的價(jià)格PK，而是699能帶來什么？即我能提供的東西比消費(fèi)者預(yù)期要更多一點(diǎn)點(diǎn)，這就是一個(gè)品牌的成功。比如頂固之前推的竹香板、高定工藝普惠價(jià)，到現(xiàn)在把天然木皮和竹香板結(jié)合，沉淀了七八個(gè)月，解決無數(shù)問題才推出，讓消費(fèi)者用一半甚至更低價(jià)格去體驗(yàn)到實(shí)木觸感和視覺。

二是服務(wù)差異化。那天跟幾個(gè)朋友聊天，沒有任何朋友在家裝過程中是愉快的。現(xiàn)在產(chǎn)品都做不好就別混了，定制產(chǎn)品已從無到有、從有到優(yōu)、從優(yōu)到特，大部分不愉快產(chǎn)生在服務(wù)。所以我們推出《輕高定落地白皮書》，從設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)、生產(chǎn)、物流、安裝到售后等全流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，解決行業(yè)通病。

如何形容頂固？

辛兆龍：我會(huì)想說熊貓。熊貓平時(shí)可愛、人畜無害，但要相信：熊貓是熊，不是貓，是肉食動(dòng)物。我們內(nèi)心非常狂野、有夢(mèng)想、兇狠、有追求，對(duì)于我們想要的事是非常兇狠地去追求。

正如品牌名“頂中國(guó)企業(yè)之脊梁，固世界華人之尊嚴(yán)”，在做民族品牌這條路上，我們就是非常兇狠的。但面對(duì)行業(yè)廝殺，我們不想做主動(dòng)攻擊型企業(yè)，或只把話停在嘴上，而是真正修好內(nèi)功，把好產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

你想把頂固打造成什么樣的企業(yè)？

辛兆龍：小處說，聚焦用產(chǎn)品為消費(fèi)者發(fā)聲，提供美好的家居生活。大處說，我們想做像熊貓一樣的企業(yè)——壽命長(zhǎng)、被人愛戴和尊重。頂固也希望做受人尊重的企業(yè)，從優(yōu)秀做到可能偉大。我們可以不做500強(qiáng)，但要做500年，持續(xù)穩(wěn)定地把我們對(duì)家居、消費(fèi)者的熱愛觸達(dá)終端。

02 設(shè)計(jì)升維——從材料堆砌到情緒滿足

受訪者｜頂固高端定制總經(jīng)理但咸熙

新浪家居：您對(duì)高端的定義是什么？頂固區(qū)分于其他的定制品牌的最大的特質(zhì)是什么？

但咸熙：“高端”并非堆砌昂貴材料。而是指房子裝完后，舒適到讓消費(fèi)者“不想出去旅游了”——周末在家就像度假。這是一種回歸自然本真、回歸內(nèi)心的感受，是設(shè)計(jì)將各種元素組合后呈現(xiàn)的自然之美和舒適感，滿足的是深層的情緒價(jià)值。

頂固是最能幫助設(shè)計(jì)師完成方案并完美落地的品牌之一。核心在于材質(zhì)應(yīng)用的專業(yè)性：很多企業(yè)只精于單一材質(zhì)（如實(shí)木或板式），頂固則板式、實(shí)木、五金金屬、亞克力、皮紋等所有材質(zhì)混合運(yùn)用都非常專業(yè)。這使我們能真正助力經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)方案落地。

新浪家居：升級(jí)高端定制后，對(duì)渠道端有何影響、變化？

但咸熙：渠道上，我們針對(duì)不同能力的經(jīng)銷商提供支持：對(duì)獲客強(qiáng)但缺好產(chǎn)品的，頂固產(chǎn)品能幫他們完美落地方案；對(duì)能力弱的，我們有“金保姆”服務(wù)助其成長(zhǎng)。總部增設(shè)了設(shè)計(jì)院（專攻百萬大單）和設(shè)計(jì)部（支持中小單），終端還有“5+1”服務(wù)小組，輔以《頂固輕高定落地白皮書》，共同提升落地能力。

03 智造進(jìn)化 “蜘蛛網(wǎng)”織就高效交付率

受訪者｜頂固高端定制運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理劉紅波

頂固智慧工廠一直是行業(yè)標(biāo)桿，轉(zhuǎn)型高端定制時(shí)，制造端做了哪些調(diào)整？

劉紅波：為適應(yīng)市場(chǎng)變化，2024-2025年我們重點(diǎn)做了以下調(diào)整：

一、提升自產(chǎn)配套率：投入巨資新建門的生產(chǎn)線，確保柜體、門板花色全配套，門墻柜配套率從不足30%拉到80%以上。

二、加強(qiáng)新工藝、新材料的研究：如針對(duì)圓弧、曲面、格柵、骨骼門等流行工藝，引進(jìn)了曲面模壓、高頻折彎等高端設(shè)備或建立特殊生產(chǎn)線。包括今年主打的天然木皮，我們采用意式涂裝的工藝。意式涂裝真實(shí)展現(xiàn)木質(zhì)的天然紋理，而且價(jià)格接近板式產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商起到了很大的鼓舞。

三、抽調(diào)技術(shù)骨干成立“特線技師”團(tuán)隊(duì)，攻堅(jiān)技術(shù)瓶頸。

頂固如何保證高端定制的落地交付品質(zhì)？

劉紅波：目前通過制造升級(jí)（產(chǎn)線、工藝、材料）、深度數(shù)字化協(xié)同（設(shè)計(jì)到生產(chǎn)直通），以及供應(yīng)鏈與生產(chǎn)管理的“蜘蛛網(wǎng)”式高效聯(lián)動(dòng)，基本上準(zhǔn)交率達(dá)95%以上。

如供應(yīng)鏈協(xié)同上，我們建立四通八達(dá)的“蜘蛛網(wǎng)”模式，將生產(chǎn)、供應(yīng)商、倉(cāng)儲(chǔ)、進(jìn)度管理等系統(tǒng)數(shù)據(jù)完全打通，訂單數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享給供應(yīng)商，使其能備貨式生產(chǎn)，大幅縮短交期。

此外，我們已經(jīng)把圓弧、骨骼門、曲面等特殊工藝，包括門全部導(dǎo)入設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并跟設(shè)備、生產(chǎn)線直接銜接，全面打通，讓產(chǎn)品盡量的標(biāo)準(zhǔn)化，減少加工偏差，設(shè)計(jì)師畫圖可直接調(diào)用，設(shè)計(jì)周期從4～6天壓縮至半小時(shí)，客戶體驗(yàn)大幅提升，客訴率降低。

04 死磕原創(chuàng)產(chǎn)品穿透消費(fèi)端

受訪者｜頂固高端定制產(chǎn)品總監(jiān)蔣巍

頂固的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和決策依據(jù)是什么？

蔣巍：頂固視產(chǎn)品開發(fā)是第一生產(chǎn)力。設(shè)計(jì)理念的錨點(diǎn)很關(guān)鍵，你瞄準(zhǔn)的方向就是你的生長(zhǎng)方向。我們認(rèn)為東方極簡(jiǎn)美學(xué)是未來十年的生長(zhǎng)方向，近幾年設(shè)計(jì)聚焦以及展會(huì)都是落在東方當(dāng)代美學(xué)上，以東方形態(tài)的產(chǎn)品在呈現(xiàn)，又融合了世界性的元素，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)風(fēng)格非常出彩，它的粘力會(huì)更加有穿透性，滿足不同年齡層需求。

實(shí)施上，我們構(gòu)建“工藝－設(shè)計(jì)－生產(chǎn)”鐵三角關(guān)系。堅(jiān)持工藝先行，這決定我下一步如何下筆會(huì)更快速，這大幅提升開發(fā)效率，周期從常規(guī)的7～8個(gè)月縮短至3～4個(gè)月。為什么這樣去做，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“既要、又要、還要”，這源于市場(chǎng)“既要、又要、還要”的競(jìng)爭(zhēng)壓力，倒逼我們步伐既快又準(zhǔn)，才能讓經(jīng)銷商大賣、消費(fèi)者大贊。

實(shí)際上這對(duì)頂固的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)要求非常高，但對(duì)于市場(chǎng)的捕捉力早已融入我們的企業(yè)基因，因此團(tuán)隊(duì)這么多年配合下來，還是很優(yōu)秀。

您倡導(dǎo)行業(yè)也注重創(chuàng)新差異化嗎？

蔣巍：非常必要。當(dāng)前市場(chǎng)焦灼，產(chǎn)品力不足難獲好反饋。頂固很專注做產(chǎn)品，我們一直推崇原創(chuàng)與有效二創(chuàng)。產(chǎn)品是在外打仗的武器，研發(fā)是“兵工廠”，必須加速造出更好的武器以保持競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)你的差異化路線找準(zhǔn)了，并且這口井能夠深挖的時(shí)候，它就會(huì)產(chǎn)生很多裂變。差異化是頂固自創(chuàng)業(yè)起就融入血液基因，我們也是差異化路線的受益者。我們從2017年推出原創(chuàng)“竹香板”就是典型差異化路徑的成功實(shí)踐，并圍繞其不斷迭代基材、面材（如新品竹香板貼天然木皮），實(shí)現(xiàn)裂變式發(fā)展。

我們同時(shí)講究平衡創(chuàng)新的成本。例如頂固近期新推出的竹香板貼木皮產(chǎn)品，是通過對(duì)傳統(tǒng)涂裝方式和施工工藝進(jìn)行了工業(yè)化改良，從源頭控制成本，讓更多消費(fèi)者受益。我們也探索工業(yè)化與手工的簡(jiǎn)化結(jié)合，確保量產(chǎn)下的完整交付。

國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷把產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)等提升到全新高度，形成了強(qiáng)大的中國(guó)力量，足以在全世界去進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)中國(guó)定制家居行業(yè)是極好推動(dòng)。我們也希望更多企業(yè)投入創(chuàng)新與差異化，做出有力量、有溫度的產(chǎn)品。如此，行業(yè)進(jìn)步既能讓消費(fèi)者受益，又能增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)也將從家具第一大出口國(guó)逐步轉(zhuǎn)變?cè)诠に嚒⒃O(shè)計(jì)端口也會(huì)變成全世界遙遙領(lǐng)先。

媒體觀察：頂固給行業(yè)上了一堂“差異化生存課”

頂固的實(shí)踐為深陷紅海的定制家居行業(yè)提供了極具價(jià)值的破局思路。正如中居文化高級(jí)合伙人、新浪家居執(zhí)行總經(jīng)理葉玲菊所指出：“當(dāng)一家企業(yè)將差異化刻進(jìn)發(fā)展的血液之中，流淌的創(chuàng)新基因?qū)Ⅱ?qū)動(dòng)它煥發(fā)持久的生命力。”從竹香板的橫空出世，到實(shí)木貼皮與意式涂裝的技術(shù)裂變，到產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、智造的全維進(jìn)階，頂固的差異化之路從未停歇。這場(chǎng)去蕪存菁的價(jià)值升維，不僅引領(lǐng)著頂固自身的發(fā)展，更在推動(dòng)行業(yè)向「返璞歸心」的高端化新航道進(jìn)化。